strefa eksperta strefa eksperta strefa eksperta Jeżeli jako optyk sądzisz, że praca w salonie stwarza wiele wyzwań, pomyśl, z jakimi wyzwaniami codziennie mierzy się cała rzesza kierowców. Żeby bezpiecznie dotrzeć do celu, muszą oni: • widzieć szeroko, panoramicznie, • przenosić wzrok ze znaków na lusterka i z powrotem, • zmagać się z oślepianiem ze strony innych pojazdów, • spodziewać się nagłego błysku światła w lusterku, • szybko reagować na jasne refleksy w kałużach, • zachować bezpieczeństwo, gdy zimą oślepia ich światło odbite od powierzchni śniegu, • dostrzegać detale w szarości poranka albo wieczoru, Gdyby optycy składali przysięgę, powinna się ona zaczynać od słów: „Po pierwsze: pomagać”. Natomiast, nie ma co kryć, podstawowym celem sprzedaży, nie tylko w salonie optycznym, jest maksymalizacja zysków. Czy można połączyć te dwa cele? Można, a nawet trzeba. Najlepszym sposobem jest wychodzenie naprzeciw oczekiwaniom klientów, zanim jeszcze zostaną one wypowiedziane. Oto doskonały przykład troski i przedsiębiorczości! Sylwia Piskulska-Grzesik optyczka, przedsiębiorczyni, właścicielka salonu optycznego, trenerka sprzedaży i nowoczesnej obsługi klienta pod marką Optyczne Rewolucje CO DWIE PARY, TO NIE JEDNA JAK REKOMENDOWAĆ KIEROWCY DODATKOWE OKULARY • prawidłowo oceniać sytuację mimo bardzo dużych kontrastów między jasną dalą a ciemną bliżą. To realne wyzwania, które dla milionów osób stają się poważnymi problemami. Na szczęście producenci okularów znajdują dla nich równie realne rozwiązania. Każdy życzy sobie„zdrowia i szczęścia”, a my – optycy – mamy je w swojej ofercie: to soczewki z powłokami antyrefleksyjnymi, okulary o odpowiedniej konstrukcji zapewniającej poszerzone pole widzenia do dali albo soczewki okularowe progresywne dla kierowców. Skoro jest problem, to z pewnością istnieje także rozwiązanie. Ale dlaczego w takim razie mamy tak mało zleceń na dwie pary okularów? Dobry specjalista w salonie optycznym jest jak… ściereczka do okularów. Nikt nie wie, że jest mu ona potrzebna, dopóki nie zacznie dzięki niej wyraźniej widzieć. Rolą doradcy jest dostrzeganie problemów klienta i proponowanie rozwiązań. Nie sprzedajemy cech i nie proponujemy zalet, ale dostarczamy naszym klientom korzyści, czyli coś, co każdy lubi. Wyobraź sobie teraz „modelowego” klienta i wykonaj proste zadanie: sprzedaj mu/jej drugą parę okularów. Skąd wiem, że to będzie proste? Bo w każdym salonie codziennie pojawia się wiele takich osób. Przyjrzyjmy się bliżej jednej z nich, żeby ją lepiej zrozumieć. Nasz klient to mężczyzna często siedzący za kółkiem. Oczywiście jest znakomitym kierowcą – to powszechne przekonanie, którego nie trzeba potwierdzać praktyką. Nasz mistrz kierownicy uważa, że noszenie okularów to słabość, a nie sposób na poprawę widzenia. Dlatego ich nie nosi. Czasami używa ich w samochodzie, bo wie, że mu pomagają, chociaż nie przyzna się do tego. Co już wiemy o tym mężczyźnie? Jest odpowiedzialny. Bezpieczeństwo i potwierdzenie własnych umiejętności mają dla niego ogromne znaczenie. Jeżeli trzeba, znajdzie jakąś wymówkę, ale włoży na nos okulary, żeby trochę lepiej widzieć. Mając tę wiedzę, pomóż mu. Zapewnij mu większy komfort, a jednocześnie uratuj jego dumę. Poprowadź rozmowę w taki sposób, żeby wyszedł z salonu z właściwymi okularami. Ty już znasz Fot. arch. Sylwii Piskulskiej-Grzesik 62
RkJQdWJsaXNoZXIy NDI0NjE=