strefa eksperta strefa eksperta strefa eksperta Decyzja o otwarciu kolejnego salonu optycznego zapada nieraz pochopnie – na przykład dlatego, że właśnie zwolnił się atrakcyjny lokal, a mogłaby dojrzewać w oparciu o liczby, które pierwszy salon zbiera od lat. Kiedy ekspansja buduje firmę, a kiedy tylko ją „rozciąga”? W branży optycznej drugi, trzeci czy każdy kolejny salon uchodzi za naturalny dowód sukcesu. Obecne punkty dobrze prosperują, klienci wracają, zespół okrzepł, a zatem następnym krokiem wydaje się otwarcie nowego lokalu. Bardzo często rozmawiam o tych kwestiach z właścicielami salonów i dobrze rozumiem tę ambicję: to jedna z najpiękniejszych decyzji w życiu firmy. Z mojego doświadczenia wynika, jednak że najlepsze decyzje o ekspansji to nierzadko te, które nie zostały podjęte od razu. Nie dlatego, że ostrożność jest cnotą samą w sobie, lecz dlatego, że kolejny salon bezlitośnie obnaża wszystko, co w dotychczasowych pozostało niedokończone czy niedopracowane. I niezależnie od tego, jak długą historię ma firma, ta zasada zawsze prowadzi z powrotem do pierwszego salonu – tego, od którego wszystko się zaczęło. Zanim więc zaczniemy rozglądać się za nowym lokalem, warto sprawdzić coś innego – i to po własnej stronie. Okazja to jeszcze nie strategia Większość znanych mi rozmów o ekspansji nie zaczyna się od strategii, ale od telefonu z informacją: zwolnił się atrakcyjny lokal, właściciel szuka najemcy, decyzję trzeba podjąć do końca miesiąca. To moment, w którym łatwo pomylić dwie zupełnie różne rzeczy – okazję z gotowością. Okazja odpowiada na pytanie „Gdzie?”, ale nie odpowiada na pytania: „Po co?”, „Czym?” i „Z kim?”. Emocje towarzyszące takiej chwili są zupełnie naturalne. Dobre wyniki w danym roku zachęcają do odważnych ruchów, a wolny lokal w atrakcyjnej lokalizacji działa na wyobraźnię każdego przedsiębiorcy. Sedno problemu leży jednak gdzie indziej: decyzja związana z lokalem ma konkretny termin, ale firma takiego terminu nie ma. Jeśli pozwolimy, aby tempo rozwoju naszej działalności dyktował kalendarz wynajmującego, wówczas najważniejsza inwestycja w życiu salonu zapada w rytmie cudzych terminów. Warto wtedy zadać sobie jedno proste EKSPANSJA ZACZYNA SIĘ W PIERWSZYM SALONIE pytanie: „Gdyby ten sam lokal pojawił się za rok, czy mój plan wyglądałby tak samo?". Jeżeli odpowiedź brzmi: „Nie mam planu, jest okazja”, to znaczy, że przy podejmowaniu decyzji kierujemy się nie względami ekonomicznymi, ale impulsem chwili i wspomnianą okazją. Co musi „zagrać” w pierwszym salonie Prawdziwe przygotowanie do ekspansji nie zaczyna się od map i czynszów, lecz od uczciwego spojrzenia na obecny salon (albo salony, jeśli firma posiada już kilka lokalizacji). W tym kontekście najwięcej „mówią” trzy obszary. Pierwszy obszar to obłożenie. Czy gabinet funkcjonuje na pełnych obrotach, a terminarz wypełnia się z wyprzedzeniem, czy raczej „dobrze rokuje”? Salon, który nie wykorzystał jeszcze własnego potencjału, nie potrzebuje drugiego adresu – potrzebuje „domknięcia” pierwszego. To nie zarzut, ale dobra wiadomość: rezerwy w istniejącym punkcie to najtańszy wzrost, jaki mamy do dyspozycji. Drugi obszar to zespół. Ekspansja jest przede wszystkim decyzją kadrową, a dopiero potem finansową. Jeżeli salon działa płynnie tylko wtedy, gdy właściciel jest na miejscu, to drugi punkt sprawi, że oba będą pracowały poniżej swoich możliwości. Nie chodzi o pytanie: „Czy jest komu zostawić klucze?", ale czy potrafimy wskazać osobę, która poprowadzi zespół, rozwiąże trudną reklamację i domknie miesiąc, zanim zdążysz do niej oddzwonić. Trzeci obszar to finanse – tutaj celowo nie podam żadnej kwoty, bo każda firma ma inną strukturę kosztów. Wystarczy jedno kryterium kierunkowe: nowy punkt w czasie tzw. rozruchu nie może „oddychać” powietrzem pierwszego. Jeżeli w najtrudniejszych początkowych miesiącach drugi salon wymagałby sięgnięcia po środki, które utrzymują jakość w punkcie pierwszym, wtedy ryzykujemy nie jedną inwestycję, lecz przyszłość całej firmy. W jednym z salonów, z którymi współpracuję, właściciel odsunął decyzję o rok, choć atrakcyjny lokal był na wyciągnięcie ręki. Ten rok poświęcił na jedno: zbudował drugą linię zarządzania, czyli wybrał osobę, która przejęła prowadzenie zespołu i codzienne decyzje. Gdy nowy punkt w końcu ruszył, pierwszy salon nawet nie zwolnił tempa. To najlepszy test gotowości, jaki znam. Pułapki, których nie widać z okna nowego lokalu Nawet dobrze przygotowaną ekspansję mogą osłabić trzy zjawiska, o których rzadko rozmawia się przy podpisywaniu umowy najmu. Damian Misiak Współzałożyciel i pomysłodawca Struktury EKSPERT OPTYK. Od 2000 r. rozwija europejski biznes optyczny, wspierając rozwój lokalnych salonów optycznych. Doświadczenie zdobywał od lat 90. w branżach FMCG, telekomunikacyjnej i paliwowej. Specjalizuje się w analizie danych i zarządzaniu operacyjnym, co przekłada się na efektywność prowadzonych projektów. 78
RkJQdWJsaXNoZXIy NDI0NjE=