strefa eksperta strefa eksperta strefa eksperta jedno dodatkowe pytanie: „Czy to będzie Pana/Pani jedyna para okularów?”. Po tej zmianie udział drugiej pary okularów wzrósł w ciągu kwartału o kilka punktów procentowych. Kiedy (i czy) Twoi klienci wracają do Ciebie? Według raportu Krajowej Rzemieślniczej Izby Optycznej (KRIO) 31% Polaków wymienia okulary co trzy–pięć lat, 28% co dwa lata, a 15% co roku. Optometryści zalecają wymianę co dwa–trzy lata, ale realne cykle są dłuższe. Ten rozdźwięk ma konkretne skutki dla salonu – każda wizyta klienta nabiera jeszcze większej wagi, bo następna może być dopiero za kilka lat, a może nie będzie jej wcale, bo klient skorzysta wówczas z usług konkurencji. Większość salonów optycznych nigdy nie prowadziła statystyk obrazujących cykl powrotów klientów, a te wskaźniki powinny bezpośrednio przekładać się na konkretne decyzje dotyczące kontaktu z klientem: kiedy zadzwonić, wysłać przypomnienie czy zaprosić na bezpłatny przegląd okularów. Warto też spojrzeć na te kwestie z perspektywy różnych segmentów klientów: osoby korzystające z soczewek progresywnych wracają w innych rytmach niż klienci z soczewkami jednoogniskowymi – ta różnica powinna wpływać na sposób planowania kontaktu z klientami reprezentującymi obie te grupy. Co mówi Twój magazyn i grafik gabinetu? Te dwie liczby razem mówią o finansach salonu więcej niż obrót. Oprawa leżąca na półce zbyt długo to zamrożony kapitał. W tym miejscu warto zrobić rozróżnienie: kolekcje sezonowe (np. przeciwsłoneczne) czy linie modowe mogą być sygnałem problemu po około roku zalegania na półce czy w magazynie, natomiast modele klasyczne mogą leżeć od osiemnastu do dwudziestu czterech miesięcy i wciąż być w modzie. Raz na kwartał warto policzyć, ile pieniędzy„leży bez ruchu” w magazynie. Ta liczba zmienia podejście do decyzji zakupowych na kolejny sezon szybciej niż jakakolwiek prezentacja przedstawiciela handlowego. Druga liczba to wykorzystanie grafiku gabinetu. Pusty termin w środę o jedenastej to nieodzyskany przychód. Gabinet jest wąskim gardłem salonu, ponieważ bez badania zazwyczaj nie ma sprzedaży. Prawie każdy salon, który po raz pierwszy mierzy ten wskaźnik, odkrywa, że ma w grafiku większą rezerwę, niż pierwotnie zakładał. Pół godziny miesięcznie Branża optyczna w Polsce rośnie o ok. 4% rocznie, a większość Polaków kupuje okulary w salonach stacjonarnych. Są to dobre warunki, ale wzrost rynku nie rozkłada się równo. Najwięcej zyskują salony, które każdego dnia na nowo analizują powyższe pięć wskaźników. Nie jest to bardzo czasochłonne – wystarczy pół godziny pracy z arkuszem kalkulacyjnym miesięcznie. Nie trzeba być analitykiem ani inwestować w drogie systemy. Wystarczy znać liczby i wskaźniki, które najwięcej mówią o Twoim salonie, i regularnie je analizować. Między innymi takie właśnie zagadnienia poruszamy na spotkaniach EKSPERT IMPULS! – tegoroczna edycja odbyła się już we Wrocławiu i Rzeszowie, a jesienią zapraszamy do Poznania i Warszawy. 85
RkJQdWJsaXNoZXIy NDI0NjE=