• czym różnią się poszczególne rodzaje soczewek okularowych, • jakie są przewagi i różnice pomiędzy konstrukcjami, • dlaczego w konkretnym przypadku warto zdecydować się na droższą soczewkę. Klient szybko wyczuwa, czy rekomendacja doradcy jest pewna, przemyślana i oparta na wiedzy oraz doświadczeniu. Sama wiedza o produkcie jednak nie wystarczy – trzeba ją wesprzeć językiem korzyści. Klient musi zrozumieć, jak okulary progresywne wpłyną na jego codzienne życie: że jedna para zastąpi kilka innych, zapewni wygodę przy komputerze, bezpieczeństwo za kierownicą i swobodę w każdej sytuacji – od pracy, przez zakupy, po podróże. Język korzyści działa najskuteczniej, gdy poprzedza go wnikliwa analiza potrzeb. Znajomość stylu życia klienta pozwala pokazać cenę przez perspektywę konkretnych zalet, np.: „W okularach progresywnych będzie Pan/Pani widział/ widziała zarówno drogę, jak i nawigację bez konieczności zmieniania okularów”, „W biurze będzie Pan/Pani widział/ widziała wyraźnie monitor, dokumenty i rozmówców”, „Dzięki okularom progresywnym nie będzie trzeba nosić dwóch par okularów na zmianę”. W tak poprowadzonej rozmowie cena przestaje być jedynie wydatkiem, a staje się inwestycją w wygodę, bezpieczeństwo i jakość widzenia. Gdy klient to zrozumie, decyzja o zakupie okularów progresywnych staje się dla niego naturalna. Niechęć do użytkowania okularów na co dzień Niechęć do noszenia okularów na co dzień pojawia się bardzo często u osób, które dotąd używały ich jedynie okazjonalnie lub wyłącznie do czytania. Takim klientom trudno wyobrazić sobie sytuację, w której mieliby nosić okulary przez większą część dnia. I nie chodzi tu o samą konstrukcję soczewek, lecz o zmianę codziennych nawyków i wizerunku. Klient zastanawia się, czy progresy nie „przywiążą” go do okularów, a dodatkowo nie chce pokazywać, że jego wzrok uległ pogorszeniu. W takiej sytuacji warto odnieść się do prawdziwych przykładów z życia osób po 40. roku życia. Większość z nich coraz częściej potrzebuje okularów, bo wymusza to współczesny styl życia: korzystanie ze smartfonów i komputerów, prowadzenie samochodu, czytanie czy wykonywanie zadań wymagających dobrego widzenia zarówno do bliży, jak i do dali. Trzeba pokazać klientowi, że progresy nie ograniczają – wręcz przeciwnie, uwalniają od konieczności ciągłego zakładania i zdejmowania okularów oraz posiadania kilku różnych par. Warto również podkreślać, że współczesne oprawki są lekkie, nowoczesne i estetyczne, a często stanowią ciekawy element stylizacji, a nie medyczną protezę. W przypadku klientów, którzy mają opór przed noszeniem okularów przez cały dzień, dobrze sprawdza się podejście stopniowe. Zamiast przedstawiać okulary progresywne jako kolejny obowiązek, warto zaproponować, aby klienci zaczęli od ich zakładania tylko wtedy, gdy wyraźnie potrzebują wsparcia wzroku, np. do czytania, pracy z bliska czy korzystania z telefonu. W takich momentach progresy natychmiast poprawiają komfort, a jednocześnie oferują coś, czego nie zapewniają zwykłe okulary do bliży: wyraźne widzenie również na dalsze odległości. Złe opinie usłyszane od znajomych Krytyczne uwagi wygłaszane przez znajomych to jedna z najsilniejszych barier, ponieważ nic nie wpływa na decyzje klienta tak mocno, jak opinia osoby, którą zna i której ufa. Nawet jeśli historie te dotyczą zupełnie innych przypadków, starych konstrukcji soczewek czy sytuacji, w których zabrakło właściwego doboru i wsparcia, klient często przyjmuje je jako prawdę. Zasłyszane stwierdzenie w stylu:„Podczas korzystania z okularów progresywnych moja koleżanka nie mogła chodzić po schodach” potrafi w jednej chwili wywołać wyobrażenie, że progresy są trudne, niewygodne lub wręcz niebezpieczne, mimo że najczęściej chodzi o doświadczenia sprzed wielu lat. Nie ma sensu zaprzeczać takim historiom ani próbować ich bagatelizować. Skuteczniejsze jest pokazanie, że te opowieści mają swoje przyczyny i kontekst. Warto wyjaśnić klientowi, że dawniej szkła progresywne były projektowane strefa eksperta strefa eksperta strefa eksperta 52
RkJQdWJsaXNoZXIy NDI0NjE=